Cómo conseguir clientes de consultoría
para un Plan Estratégico
que lo contraten una vez
y vuelvan a contratarlo
Soy consultor: ¿cómo hago para que el cliente
me contrate una y otra vez?
Por el Prof. Mario Héctor Vogel, septiembre de 2026
RESUMEN EN 30 SEGUNDOS
Es fines de septiembre y su agenda de enero está vacía.
El cliente al que le hizo el plan estratégico anterior ya está armando el del 2027, con otro consultor.
Nadie le dijo por qué.
Pero usted sospecha la respuesta:
el plan que Usted le entregó no se cumplió.
Cómo conseguir clientes de consultoría es la pregunta que se hace casi todo consultor de estrategia, sobre todo en los meses sin proyectos.
La respuesta habitual es sumar vías: LinkedIn, recomendaciones, publicidad y artículos.
Pero hay una vía que casi nadie menciona, y es la que menos esfuerzo pide: el cliente que ya lo contrató una vez.
Este artículo cuenta por qué vuelve, y por qué casi nunca vuelve: cómo conseguir clientes sin publicidad, y cómo lograr que cada plan le traiga el siguiente.
Diez clientes que vuelven cada tres años son más de tres planes por año, sin empezar de cero con ninguno.
Si alguna vez terminó un proyecto con aplausos y ese cliente no lo volvió a llamar, este artículo está escrito para usted.
Va a encontrar un ejercicio para hacer su propia cuenta de cuántos clientes volvieron, y el caso de una caja popular que contrató el mismo plan cuatro veces.
Y al final tiene el mensaje exacto para escribirle hoy a un cliente anterior.
Entre octubre y diciembre se arman los planes 2027.
Es el momento del año en que más clientes deciden con quién trabajar.
Y el cliente que no consigue en noviembre no vuelve a elegir consultor hasta dentro de tres años.
CONTENIDO DE ESTE ARTÍCULO
- Cómo conseguir clientes como consultor: el marketing para consultores de siempre, y lo que deja afuera
- Captación de clientes de consultoría sin publicidad: qué ofrecer gratis
- El cliente recurrente: cómo retener clientes de consultoría con un plan que se cumple
- La propuesta de consultoría que el cliente aprueba: cómo vender servicios de consultoría estratégica
- Cómo fidelizar clientes de consultoría y ampliar su cartera de clientes
- ¿Qué puede hacer de manera diferente después de leer este artículo?
- Webinario gratuito de planeación estratégica: miércoles 14 de octubre
- Preguntas frecuentes sobre cómo conseguir clientes de consultoría
Cómo conseguir clientes como consultor: el marketing para consultores de siempre, y lo que deja afuera
Busque en Google cómo conseguir clientes como consultor, y va a encontrar la misma lista en casi todas las páginas.
Para conseguir clientes como consultor se usan casi siempre las mismas cuatro vías: LinkedIn, las recomendaciones de clientes, la publicidad y los artículos.
Todas sirven para conseguir clientes NUEVOS.
Lo que dejan afuera es la vía que menos esfuerzo pide: el cliente que ya lo contrató una vez, y que puede volver a hacerlo.
Cómo conseguir el primer cliente de consultoría
Sale casi siempre de la gente que ya lo conoce: un ex jefe, un ex compañero o una organización donde trabajó.
Conviene ofrecerle un trabajo chico, con un resultado que se pueda mostrar.
LinkedIn para consultores
Funciona cuando cuenta resultados de clientes, y no la lista de lo que usted hace.
Así lo cuento yo con mi caso; usted cámbielo por el suyo:
En 2015 era un local sin cartel.
Hoy tiene 14 sucursales y un edificio de 9 pisos.
Me contrataron cuatro veces, y esto es lo que hicimos distinto.
Recomendaciones de clientes
Es la vía que mejor termina en un contrato, porque el nuevo cliente llega confiando.
Pero un cliente solo recomienda lo que le funcionó.
Publicidad y artículos
La publicidad trae contactos rápido, pero de gente que todavía no confía en usted.
Los artículos tardan más, pero duran años.
¿Y se puede conseguir clientes sin pagar publicidad?
Captación de clientes de consultoría sin publicidad: qué ofrecer gratis
Un directivo no contrata a un consultor que no conoce para el trabajo más importante del año.
Para conseguir clientes de consultoría sin publicidad, primero hay que dar algo útil, antes de vender.
Un webinario, una herramienta o una lista de preguntas que el directivo pueda usar esa misma semana.
Lo gratis funciona cuando resuelve una parte real del problema, y deja claro que la otra parte necesita al consultor.
Tres cosas que funcionan, de la más fácil a la más trabajosa:
- Una pregunta para la próxima reunión: por ejemplo, las 8 preguntas que hace un Director antes de aprobar un plan.
- Un webinario corto: una hora, con un caso real y un rato para preguntas.
- Una revisión de una sola meta: se mira de dónde salió una meta del plan del cliente, y nada más.
Yo lo hago así: el webinario del 14 de octubre es gratis.
La mayoría de los consultores que aplican esta forma de trabajo después trabajan conmigo.
Y quien no, igual se lleva el método para usarlo con sus clientes.
La lámina con las 8 respuestas que recibe al anotarse al webinario es exactamente eso: algo útil para ofrecer.
Le sirve dos veces: para su plan, y para llevarla a su próxima reunión con un cliente nuevo.
Todo esto sirve para clientes nuevos.
Pero hay un cliente que no hace falta salir a buscar.
El cliente recurrente: cómo retener clientes de consultoría con un plan que se cumple
Piense en sus últimos diez clientes.
¿Cuántos lo volvieron a llamar para el plan siguiente?
Un cliente recurrente es el que vuelve a contratarlo para el plan siguiente.
Es el cliente que menos esfuerzo cuesta: ya lo conoce, ya confía y no hay que convencerlo desde cero.
Y vuelve por una razón que pesa más que todas las demás: el plan que usted le hizo se cumplió.
Haga su propia cuenta:
¿Cuántos de sus clientes volvieron?
Piense en los últimos tres años.
Solo usa sus números: no se guardan ni se envían.
Revise los números: los que volvieron no pueden ser más que el total.
Cada cliente que no vuelve es un cliente nuevo que tiene que salir a buscar.
Y cada uno de ellos está eligiendo ahora con quién arma el plan 2027.
En el webinario le muestro qué hace que un cliente vuelva.
Usted ya tiene lo más difícil.
En el webinario le muestro cómo hacer que pase con todos.
Durante años trabajé como todos: el plan se aprobaba con aplausos.
Hasta que un Director me preguntó de dónde salía la meta, y no tuve el número.
Ahí entendí algo que vale para cualquier consultor: un plan sin números que lo sostengan no se cumple, y el cliente de un plan que no se cumplió no vuelve.
9 de cada 10 organizaciones no logran ejecutar su estrategia: lo midieron Kaplan y Norton.
Y si la mayoría de los planes no se cumple, la mayoría de los clientes no tiene motivo para volver.
Todo el artículo cabe en una rueda.
Toque cada paso para ir a la sección que lo explica:
Un cliente, cuatro planes
En 2015 me contrató la Caja Popular Santiago Apóstol, en México.
Era un local sin cartel en Coroneo, un pueblo cercano a Querétaro.
El primer plan empezó con poco más de 4.000 asociados y terminó con 9.016.
Me volvieron a contratar en 2018, en 2021 y en 2023.
Hoy tiene más de 45.000 asociados, 14 sucursales y un edificio de 9 pisos, que era uno de los objetivos del plan.
No tuve que salir a buscarlos tres veces.
Me llamaron ellos, porque el plan anterior se había cumplido.
«Gracias a la consultoría estratégica y al uso de FODA Matemático y Weak Signals, logramos resultados exponenciales impresionantes que superaron ampliamente nuestras expectativas.»
Dr. Carlos Almaraz Mendoza, Director General de Caja Popular Santiago Apóstol. Ver el video de 1:15
El nicho de consultoría que más recontrata
Por eso el trabajo que más se repite es el plan estratégico que se cumple: el cliente vuelve cada vez que arma el siguiente.
La diferencia entre el consultor al que vuelven a llamar y el que no, contada como historia, está en «¿De dónde sacó el 15 %?».
Pero antes de volver, ese cliente tiene que elegirlo a usted.
La propuesta de consultoría que el cliente aprueba: cómo vender servicios de consultoría estratégica
Su cliente tiene sobre la mesa tres propuestas para el plan 2027, y las tres dicen casi lo mismo.
Una propuesta de consultoría que el cliente aprueba no promete un plan: promete metas que se van a poder demostrar ante el directorio.
Mostrar cómo va a demostrar cada meta, y con qué números se va a seguir, es lo que separa su presupuesto del de al lado.
| La propuesta de siempre | La propuesta que se aprueba | |
|---|---|---|
| Qué promete | Un plan estratégico completo | Metas que se pueden demostrar ante el directorio |
| De dónde salen las metas | Del taller y de lo que creció el sector | De lo que confirma por escrito cada área |
| Qué pasa en el directorio | Se aprueba por confianza, o se posterga | Se aprueba con los números a la vista |
| Qué le preguntan al consultor | «¿Qué recomienda?» | «¿Qué podemos aprobar, bajo qué condiciones, con qué riesgos y quién responde por el resultado?» |
Una meta sin datos es una opinión con decimales.
El consultor de siempre entrega un plan.
El que demuestra la meta entrega las condiciones para que la Dirección pueda decidir, aprobar y controlar.
Qué poner en la propuesta para que el directorio la apruebe
- Qué metas va a demostrar, y ante quién.
- De dónde van a salir los números: qué le va a preguntar a cada área.
- Cómo se va a seguir cada meta después de aprobada.
- Qué pasa si una meta no se puede demostrar: se ajusta antes de presentarla, no después.
- Cuánto dura: un proyecto completo son noventa días, y las primeras dos semanas se usan para preguntarle a cada área.
Así lo puede escribir en su propuesta:
«Cada meta del plan va a llegar al directorio con los números que la sostienen: qué confirmó cada área, quién responde por ella y cómo se va a seguir.»
Y para eso no necesita ser especialista en Finanzas, Riesgos o Contabilidad, ni experto en matemáticas.
«Es un instrumento de inmenso valor en mis asesorías a clientes y en la elaboración de propuestas de planeación y gestión estratégica.»
Ernesto Muñoz Garzón
Consultor Empresarial
Las preguntas que el directorio le va a hacer a esa propuesta están en Consultor en planificación estratégica: las 8 preguntas.
Y una vez que lo eligieron, empieza lo que decide si vuelven.
Cómo fidelizar clientes de consultoría y ampliar su cartera de clientes
El plan se aprobó en diciembre, y en marzo ya nadie lo menciona en las reuniones.
Para que un cliente de consultoría vuelva no alcanzan el regalo de fin de año ni el correo de saludo.
El cliente vuelve cuando el plan se cumple.
Y el plan se cumple cuando cada meta tiene un dueño, una fecha y una regla escrita que dice cuándo hay que corregir.
Tres costumbres que lo hacen posible:
- Una reunión de revisión por mes con el Director General, aunque sea de media hora.
- Un dueño con nombre y apellido para cada meta del plan.
- Una regla escrita que diga cuánto se puede apartar una meta de lo previsto antes de corregirla, y quién decide.
Y una cuarta que hace la diferencia: que el Director General responda primero.
Cuando el número uno responde primero, deja de esperar un informe y pasa a ser parte del trabajo.
Cada cliente que vuelve suma un plan a su cartera de clientes, sin que usted salga a buscarlo.
¿Qué puede hacer de manera diferente después de leer este artículo?
Esta semana tiene cuatro cosas concretas para hacer.
Esta misma semana puede hacer cuatro cosas.
Haga la cuenta del ejercicio con sus clientes de los últimos tres años.
Ese número es su punto de partida.
Llame a los clientes cuyo plan se cumplió.
Pregúnteles cómo están pensando el plan 2027.
Arme su mensaje con los datos de su cliente:
«Hola, [nombre].
¿Cómo vienen con la meta de [meta]?
Estoy armando la agenda para los planes 2027, y me gustaría saber cómo lo están pensando.»
Escríbalo esta semana: en noviembre muchos ya eligieron.
Cambie una línea de su propuesta.
En vez de «le entrego un plan», escriba «le entrego metas que va a poder demostrar ante el directorio».
Ofrezca algo gratis que sirva de verdad.
Por ejemplo, las 8 preguntas que el Director va a hacer antes de aprobar el plan.
Webinario gratuito de planeación estratégica: miércoles 14 de octubre
Lo que hizo que la caja popular me llamara cuatro veces se puede aprender.
El webinario gratuito del 14 de octubre muestra cómo armar metas que se pueden demostrar ante el directorio.
Es la base de un plan que se cumple, y de un cliente que vuelve.
Se dicta por Zoom, dura una hora y se graba para todos los inscriptos.
Por qué ahora: el calendario del consultor independiente
Para un consultor independiente, el año se decide en tres meses.
El cliente que no consigue en ese momento lo consigue otro, y no vuelve a preguntar hasta el plan siguiente.
Un plan aprobado en noviembre sin números que lo sostengan no se corrige hasta 2028.
Se pone en marcha, se sale de rumbo y se explica en la asamblea del año siguiente.
Las diez metodologías que se aplican con esta forma de trabajo están en el Plan Estratégico Matemático, y todo el detalle del webinario, en la página de inicio.
Webinario gratuito para consultores, consultoras y coaches
Miércoles 14 de octubre, 11:00 de México, por Zoom: antes de que sus clientes elijan con quién arman el plan 2027.
La sala admite 100 conectados en vivo.
Todos los inscriptos reciben la grabación, asistan o no.
Va a ver qué preguntarle a cada área antes de fijar una meta.
Cómo una meta que se anuncia se convierte en una meta que se puede demostrar.
Y cómo usarlo con varios clientes a la vez.
La lámina con las 8 respuestas le sirve dos veces: para su plan, y para llevarla a su próxima reunión con un cliente nuevo.
Es la puerta de entrada a la capacitación para consultores de estrategia y a la formación en planeación estratégica online del Prof. Mario Héctor Vogel.
Quiero anotarme para participar gratis del webinarioy recibir ahora la lámina con las 8 respuestas a cada pregunta de la DirecciónDespués del webinario hay dos formas de seguir.
- El Workshop de aplicación: trabajamos sobre los objetivos de uno de sus clientes, uno a uno, hasta dejarlos escritos con sus datos, sus condiciones y sus responsables.
- El Protocolo Matemático de Objetivos: en papel, con toda la forma de trabajo y el Excel de las 10 áreas con sus 100 preguntas, para usarlo con todos sus clientes.
712 profesionales ya se certificaron como Estratega Profesional.
Algunos de ellos, con lo que encontraron:
Coronel José Miguel Mejía Medina
Director General · Hospital Militar de Honduras
Hernán Sánchez Vergara
Socio Gerente · Baker Tilly Ecuador
Dr. Ricardo César Zúñiga Vallejos
Director · Hospital EsSalud, Perú
Julio César Campos Perdomo
Director Administrativo y Financiero · Corporación Casa Cultural Chinua
Marco Vinicio Espinal Martínez
Especialista en Monitoreo y Evaluación · Consejo Nacional de Competitividad, República Dominicana
24 oportunidades y 21 amenazas futuras
Dr. Sebastián Jiménez Palacio
Director Médico · Ministerio de Salud, Panamá
26 oportunidades y amenazas, 16 ya validadas
Alejandro Philipps
Líder de Proyecto · BCA Company, Perú
15 oportunidades y 23 amenazas futuras
Eduardo Peña Vanegas
Director General de Pastoral · Vicerrectoría General, UNIMINUTO, Colombia
10 oportunidades y 8 amenazas futuras
María José Toledo
Jefa de Despacho, Área Calidad · Poder Judicial del Chaco, Argentina
Santiago Ramos y Yovera
Docente de posgrado · Universidad Nacional José Faustino Sánchez Carrión, Perú
Enseña FODA Matemático en su universidad
«Analizando señales débiles logré identificar 13 amenazas y 14 oportunidades futuras que no conocía, y que el FODA de la Universidad no había detectado.»
Dr. Jorge Navea Castro
Director de Planificación Estratégica · Universidad de Atacama, Chile
«La creación de escenarios futuros es como una pepita de oro que me está ayudando a visualizar el futuro y, sobre todo, hacia dónde debo apuntar para ser competitivo.
Logré detectar 19 amenazas y 8 oportunidades futuras.»
Mg. Jimmy Franko Rolando
Director General · M. Credit, Trujillo, Perú
«Me presentó conceptos diferentes a los tradicionales, que me permitieron un mayor análisis y una menor incertidumbre en la planificación estratégica.
Logré desarrollar una nueva metodología que me ayuda a sostener de forma técnica el proceso de planeación.»
Cont. Moya Hilarión
Contadora · formación a distancia
Vuelva a la agenda vacía de enero.
Esta vez, el cliente del año pasado lo llama antes que a nadie.
No porque usted lo haya perseguido.
Porque el plan que le hizo se cumplió.
Cuénteme en LinkedIn cuántos de sus clientes volvieron: me interesa saber cómo le da la cuenta a otros consultores.
Para seguir leyendo:
Preguntas frecuentes sobre cómo conseguir clientes de consultoría
¿Conviene bajar el precio para conseguir el primer cliente?
No conviene.
Un precio bajo atrae clientes a los que después cuesta cobrarles más.
Es mejor achicar el trabajo que achicar el precio.
¿Puedo usar este método con mis clientes y cobrarlo?
Sí.
Lo que aprende lo aplica en sus propios proyectos, con sus clientes y con su nombre, y lo cobra como cobra su trabajo.
Lo que no está autorizado es revender, enseñar o certificar la metodología como si fuera propia.
¿Cómo pedirle recomendaciones a un cliente?
El mejor momento es cuando el cliente ve que una meta del plan se cumplió.
Ahí alcanza con una pregunta directa: «¿Conoce a alguien que esté por armar su plan y le serviría trabajar así?».
¿Cómo conseguir clientes sin hacer publicidad?
Dando algo útil antes de vender: un webinario, una herramienta o una lista de preguntas que el directivo pueda usar esa misma semana.
Y cuidando a los clientes que ya tuvo, porque el cliente que vuelve no necesita publicidad.
¿Cuánto tiempo tarda un consultor en conseguir clientes?
Depende de por dónde llegue.
Un cliente que ya lo conoce puede decidir en semanas.
Uno nuevo, que llega por un artículo o por LinkedIn, suele tardar meses en pasar de leer a contratar.
¿Cómo presentar una propuesta de plan estratégico que el cliente acepte?
Mostrando cómo va a demostrar cada meta ante el directorio, y no solo qué va a entregar.
Una propuesta que dice «le entrego metas con números que las sostienen» se distingue de las que dicen «le entrego un plan».
Sobre el autor
Prof. Mario Héctor Vogel.
Forma a consultores, consultoras y coaches en planificación estratégica de Latinoamérica y España, y es el creador de la Planificación Estratégica Matemática (PEM).
Se formó en Balanced Scorecard con el Dr. Robert Kaplan, lleva más de 700 proyectos en 19 años y certificó a 712 profesionales como Estratega Profesional.